時(shí)間：2020-06-04 15:33
隨著疫情在全國(guó)蔓延，在庚子鼠年的開(kāi)端，全國(guó)實(shí)體零售業(yè)遭遇了“當(dāng)頭一棒”。這次疫情的爆發(fā)，不僅危及到每一個(gè)人的生命，也波及到百貨零售企業(yè)的經(jīng)營(yíng)。但危中有機(jī)的是，不少百貨零售企業(yè)也在疫情中找到了全新的運(yùn)營(yíng)方式。在全面復(fù)工復(fù)產(chǎn)之后，部分優(yōu)秀百貨、購(gòu)物中心門店甚至在疫情后重新定義了自我并迎來(lái)了業(yè)績(jī)爆發(fā)式增長(zhǎng)。為此，中國(guó)百貨商業(yè)協(xié)會(huì)特別邀請(qǐng)了杭州解百集團(tuán)股份有限公司黨委書(shū)記/總經(jīng)理兼杭州大廈有限公司黨委書(shū)記/總經(jīng)理畢鈴、武漢市漢商集團(tuán)股份有限公司總經(jīng)理?xiàng)罘肌⒗荷虡I(yè)集團(tuán)副董事長(zhǎng)/總裁徐瑞澤與和奕咨詢創(chuàng)始人、和君商業(yè)零售研究中心負(fù)責(zé)人丁昀開(kāi)展線上對(duì)話，并以直播形式（6月10日 14：00）向全國(guó)百貨零售行業(yè)人士分享疫情期間商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)故事、經(jīng)營(yíng)之道以及逆戰(zhàn)未來(lái)的新路徑，共話《百貨、購(gòu)物中心如何逆戰(zhàn)后疫情時(shí)代》。作為華東、華中和華北地區(qū)的優(yōu)秀零售企業(yè)代表，我們先來(lái)看看解百、漢商和利群在疫情期間有哪些經(jīng)營(yíng)亮點(diǎn)？ 解百集團(tuán)：精準(zhǔn)地服務(wù)好高端客戶群體新冠肺炎疫情，讓實(shí)體商業(yè)在今年春天感覺(jué)“有點(diǎn)冷”：客流銳減、物流受阻、品牌工廠停工……在國(guó)內(nèi)零售業(yè)走在前列的解百集團(tuán)也無(wú)法避免這種局面。但復(fù)工以來(lái)，解百集團(tuán)重點(diǎn)門店——杭州大廈卻亮點(diǎn)不斷：恢復(fù)營(yíng)業(yè)首日便創(chuàng)下5小時(shí)1100萬(wàn)元的銷售額，“三八”節(jié)單日業(yè)績(jī)媲美去年同期；4月份開(kāi)始，銷售業(yè)績(jī)呈現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)；“五一”小長(zhǎng)假期間，杭州大廈特別推出一檔嘉年華活動(dòng)，銷售額同比翻番……
杭州大廈為何能逆勢(shì)而上？原因在于更用心地練好內(nèi)功，更堅(jiān)定地走高端差異化路線。如果說(shuō)復(fù)工首日還可能是“報(bào)復(fù)性反彈”，那么進(jìn)入4月以后銷售數(shù)據(jù)頻頻“反超”去年同期，甚至“五一”期間銷售額翻番，在零售同行中逆勢(shì)而行，則是杭州大廈多年來(lái)堅(jiān)持高端定位、走差異化發(fā)展道路獲得的回報(bào)。據(jù)了解，疫情期間，為了讓品牌方、供應(yīng)商能盡快恢復(fù)運(yùn)轉(zhuǎn)，杭州大廈幾乎想盡了所有辦法。一方面，主動(dòng)免租、及時(shí)結(jié)款，比疫情前更努力地建立緊密聯(lián)系和良好生態(tài)；另一方面，抓住省市各級(jí)政府力推促消費(fèi)、擴(kuò)內(nèi)需的契機(jī)，提振消費(fèi)信心，讓各品牌加速出貨，減小商家壓力。這一連串的反應(yīng)和動(dòng)作，是杭州大廈多年堅(jiān)持深耕高端零售市場(chǎng)積累的經(jīng)驗(yàn)和對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的敏銳捕捉。這次疫情也讓杭州大廈意識(shí)到了“內(nèi)容為王”，即品牌的重要性。目前，杭州大廈已經(jīng)匯聚了1000余家品牌，其中超過(guò)60家為國(guó)際超一線品牌，占據(jù)了全球奢侈品品牌的90%。
杭州大廈的消費(fèi)主力是高端VIP客人，線上營(yíng)銷很注重體驗(yàn)感。雖然都是直播，但杭州大廈的直播要求必須“有腔調(diào)”。杭州大廈推出的“十二金牌”主播系列，集合專業(yè)、有特點(diǎn)的專柜導(dǎo)購(gòu)，為消費(fèi)者提供更精準(zhǔn)的服務(wù)。
疫情后，針對(duì)高端會(huì)員群體的運(yùn)營(yíng)，杭州大廈還通過(guò)“存量激活，增量補(bǔ)充”的方式，一方面，為會(huì)員提供更多的會(huì)員權(quán)益，比如優(yōu)先購(gòu)買限量商品、享受高端定制等服務(wù)，提升高端會(huì)員的黏性；另一方面，通過(guò)線上拉新促活等手段導(dǎo)流，吸引新客人的加入，實(shí)現(xiàn)會(huì)員總體數(shù)量的增加。杭州大廈快速?gòu)?fù)蘇背后還有哪些經(jīng)營(yíng)秘訣？對(duì)話直播中將一一揭曉。 利群商業(yè)集團(tuán)：加速線上線下融合以及會(huì)員營(yíng)銷 2019年全國(guó)化妝品零售額為2992億元，與去年同期相比增長(zhǎng)12.6%，高于同期社會(huì)消費(fèi)品零售總額增速4.6個(gè)百分點(diǎn)。可以說(shuō)過(guò)去幾年，化妝品一直在消費(fèi)品領(lǐng)域中居于領(lǐng)頭羊的地位。事實(shí)上，即便在疫情期間，化妝品也是百貨店中率先復(fù)蘇的品類。誰(shuí)抓住了化妝品，誰(shuí)就在疫情中搶占了先機(jī)。利群商業(yè)集團(tuán)便是這樣。
成立于1997年的福興祥公司是利群下屬的全資子公司。2019年福興祥共實(shí)現(xiàn)銷售收入14億元，其中，化妝品的銷售收入總共約5億元，合作品牌除了有歐萊雅集團(tuán)旗下的大部分品牌，還包括：OLAY、DHC、佰草集、伊麗絲爾等大約20個(gè)品牌。疫情期間，人流量低，進(jìn)店轉(zhuǎn)化率低，客群老齡化，新客難招，顧客在店時(shí)間短，店內(nèi)互動(dòng)少，客單低連帶少等等，都是影響門店業(yè)績(jī)的主要因素。利群商業(yè)集團(tuán)在改善這些問(wèn)題上又做了哪些改變呢？在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，利群發(fā)現(xiàn)，目前化妝品的經(jīng)營(yíng)呈現(xiàn)了幾個(gè)特點(diǎn)，首先是消費(fèi)升級(jí)帶來(lái)的高端品牌需求旺盛，另一個(gè)是消費(fèi)者購(gòu)物渠道的多元化，還有就是有更多的年輕消費(fèi)者張揚(yáng)個(gè)性以及專業(yè)化的程度越來(lái)越高，比如更加關(guān)注成分，也注重健康，喜歡國(guó)潮，更在意購(gòu)物場(chǎng)景等等。另外，核心消費(fèi)者也在發(fā)生變化，小鎮(zhèn)青年、Z世代成為消費(fèi)的新生力軍，中產(chǎn)家庭和精致白領(lǐng)成為消費(fèi)主力。
基于這些消費(fèi)者需求的變化，消費(fèi)渠道的變化，以及主流消費(fèi)群體的變化，利群依托于自有的化妝品供應(yīng)鏈體系，聯(lián)合了眾多品牌，尤其是目前線上流行的網(wǎng)紅爆品，打造了一系列活動(dòng)，適時(shí)通推出微信群以及小程序，把門店，品牌方，消費(fèi)者有效的聯(lián)系在一起。疫情期間，利群商業(yè)集團(tuán)累計(jì)共做了203場(chǎng)直播，共計(jì)達(dá)成銷售額500萬(wàn)元。由于每一場(chǎng)直播基本都是素人直播，因此直播開(kāi)始之前，利群的員工都會(huì)做充分的準(zhǔn)備工作。比如，召開(kāi)門店店長(zhǎng)銷售目標(biāo)溝通會(huì)；重點(diǎn)門店的宣講會(huì)；群主以及水軍培訓(xùn)會(huì)...據(jù)透露，利群業(yè)績(jī)最高的一場(chǎng)直播，直播當(dāng)天兩個(gè)小時(shí)累計(jì)觀看人數(shù)達(dá)4.1萬(wàn)人，直播當(dāng)天銷售額63萬(wàn)元，周末兩天返場(chǎng)銷售40萬(wàn)元，累計(jì)銷售103萬(wàn)元。對(duì)于線上直播，利群商業(yè)集團(tuán)的原則是鼓勵(lì)消費(fèi)者到店，而非直接通過(guò)線上郵寄的方式。通過(guò)消費(fèi)者到店，提升連帶率，提高客單價(jià)，這樣可以最大程度的避免前面提到的人流量低，新客難招，在店時(shí)間短，店內(nèi)互動(dòng)少，客單低連帶少等問(wèn)題。特殊時(shí)期，利群加速了線上線下銷售的融合，努力擴(kuò)大線上銷售的同時(shí)，也為門店積極引流。 武漢漢商集團(tuán)：加速數(shù)字化商業(yè)轉(zhuǎn)型提升在疫情的重災(zāi)區(qū)，武漢的零售集團(tuán)在疫情期又是如何度過(guò)的？疫后又有哪些新的規(guī)劃？作為武漢三大龍頭零售集團(tuán)之一的漢商集團(tuán)牽動(dòng)著全國(guó)零售人的心。疫情期間，歇業(yè)67天，從1月底到從3月底，漢商集團(tuán)旗下主力店整整閉店了2個(gè)多月，直到3月30日，漢商集團(tuán)旗下漢商21世紀(jì)購(gòu)物中心、銀座購(gòu)物中心、武展購(gòu)物中心三大主力店全面恢復(fù)營(yíng)業(yè)，也是武漢首批11家啟動(dòng)復(fù)市的大型商場(chǎng)。 漢商的重新開(kāi)業(yè)也受到了央視的全面關(guān)注。3月31日，CCTV著名主持人董倩帶領(lǐng)她的新聞團(tuán)隊(duì)對(duì)漢商21世紀(jì)購(gòu)物中心這個(gè)王家灣城市商業(yè)中心商圈的龍頭店進(jìn)行了專訪，董倩隨機(jī)采訪了多名正在接待顧客的營(yíng)業(yè)員和正在購(gòu)物的顧客。營(yíng)業(yè)員表示自己在家宅了兩個(gè)多月，能第一批返回崗位，倍感幸運(yùn)。顧客對(duì)經(jīng)濟(jì)態(tài)勢(shì)早日回歸正軌也充滿信心。
業(yè)績(jī)說(shuō)明一切。在前期線下客流封凍的特殊市況，成為漢商集團(tuán)加速數(shù)字化商業(yè)轉(zhuǎn)型提升的重要演習(xí)期。各商場(chǎng)啟動(dòng)“私域流量”培育，取得顯著成效，復(fù)市開(kāi)業(yè)首日即喜提100多萬(wàn)元的線上訂單，開(kāi)局良好。武展購(gòu)物中心利用97個(gè)微信群在VIP中開(kāi)展?fàn)I銷，同時(shí)通過(guò)視頻直播吸粉。銀座購(gòu)物中心春節(jié)期間以一場(chǎng)線上化妝品沙龍為開(kāi)端，發(fā)動(dòng)全員線上導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)。21世紀(jì)購(gòu)物中心線上小程序火熱運(yùn)行，線上線下相互導(dǎo)流。封城期間，漢商集團(tuán)持續(xù)舉辦漢商十大主播評(píng)選，通過(guò)競(jìng)賽引導(dǎo)全員參與線上直播銷售，由各商場(chǎng)建設(shè)的裝備良好的直播間全面開(kāi)放。
開(kāi)業(yè)以來(lái)，漢商集團(tuán)門店客流量、成交額逐日遞增，一天比一天好，顯示市場(chǎng)活躍度正在恢復(fù)提升。各大商場(chǎng)聯(lián)合廠商，舉辦大力度的反季商品促銷、應(yīng)季春款折扣等活動(dòng)，進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)熱，吸引顧客進(jìn)店，逐漸喚醒人們的消費(fèi)熱情。漢商集團(tuán)還計(jì)劃打破室內(nèi)經(jīng)營(yíng)格局，嘗試開(kāi)放式、廣場(chǎng)式經(jīng)營(yíng)攪熱市場(chǎng)，引導(dǎo)人們走上街市，樹(shù)立信心，激活市場(chǎng)，共同打造色彩斑斕的城市生活。
如今，零售業(yè)整體正處于“回暖期”，銷售額和客流量已經(jīng)明顯回升。2020年的春天已經(jīng)過(guò)去了，線下零售何時(shí)才能迎來(lái)新的繁榮？讓我們共同期待6月10日這場(chǎng)高端對(duì)話會(huì)。“百貨、購(gòu)物中心如何逆戰(zhàn)后疫情時(shí)代”掃碼入群觀看直播
點(diǎn)擊查看會(huì)議詳細(xì)日程
日程安排
日期
| 時(shí)間 | 日程安排 |
| 15日 | 全天 | 會(huì)議報(bào)到 |
| 14：00-17：00 | 零售領(lǐng)航者圓桌閉門峰會(huì) （特邀企業(yè)高層參加） |
| 16日 | 9:00-12:00 | 主論壇 趨勢(shì)與轉(zhuǎn)型 |
| 13:30-17:30 | 主論壇 數(shù)字化與商品力 |
| 18:30-20:30 | 歡迎晚宴（暫定） |
| 17日 | 9:00-12:00 | 分論壇 1：全渠道融合 打通人貨場(chǎng) 2：私域流量+營(yíng)銷創(chuàng)新 促進(jìn)疫后復(fù)蘇 3：打造南京商業(yè)品牌 助力新消費(fèi)行動(dòng) 4：中國(guó)文旅地產(chǎn)發(fā)展論壇 5：商品供需對(duì)接 援手出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷 |
| 13:30-16:00 | 參觀考察 1：新街口探索之旅：中央、新百、德基…... 2：金鷹河西購(gòu)物中心（南京金鷹世界） 3：蘇寧總部（待定） |
| 主題精品、設(shè)計(jì)及技術(shù)方案展覽展示 |
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