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現在時值一年一度宜家冬季的大減價，黃色標牌上的促銷字樣鮮艷，有些物品的折扣力度驚人。這些“便宜貨”為宜家吸引來不少人，(當然，即使不是打折季，宜家店內的人流也是可觀)。

一對年輕夫婦站在一個貨架前。妻子想要四件套的小型玻璃調味罐，理由是“只要7.9元!”而那個戴眼鏡的丈夫則不屑，“這有什么好買的，家里不是已經有好多個了么？”

最終，他們把四件套放進手推車里。

在宜家內部，這種小商品被稱為讓消費者“打開錢包”。那些“讓人眼前一亮”的產品總是會讓人上鉤。早前，宜家經常用夜燈這樣的小東西來吸引顧客。當年搭電梯進入賣場時，人們通常會看到裝滿夜燈的12個箱子。箱子里只能放那些會讓顧客主動掏錢購買的商品。一般來說，就是價格便宜到會讓顧客想都不用想的那些東西。

宜家在歐洲靠著低價做大做強，它的價格不僅僅是比別家的低，而且還要比別人低很多。其中的原因是這家公司除了與OEM供應商合作外，也鼓勵各供應商之間進行競爭。宜家傾向于把訂單授予那些總體上衡量起來價格較低的廠商。為了進一步降低價格，宜家在全球范圍內調整其供應鏈布局，根據各地不同產品的銷量不斷變化，宜家也就不斷調整其生產訂單在全球的分布。

但在制造大國中國，所謂的價格便宜其實不太成立，實體店里的東西便宜，但精明的中國人總能在其它地方找到類似的、甚至一樣卻更加便宜的東西。

所以在中國，要想跟同行以低價策略來競爭不太可行。“不光是低價，而是性價比。3塊、5塊不是現在的策略。”宜家中國區零售經理朱昌來在去年上半年接受媒體采訪時強調。

宜家的營銷人員實在太懂得逛商場的顧客心理。他們常常在一個售價7.9元的食品儲蓄罐旁放上一包標價18.9元的小豆蔻卷餅或者在一堆200元以上用來煮意面的鍋子當中擺幾瓶18.9元的番茄醬。對比之下，也許顧客會順手捎上一個。

宜家從來也不愿意放棄這些打開消費者錢包的小東西。在中國宜家店鋪里的幾處墻面上寫著買滿11個小物件，就可以免費得到一個宜家的藍色購物袋的字樣。

顧客在偌大的商場里面可以逛上半天后累了渴了餓了累了，還有餐廳可以吃飯歇腳，最后結賬帶走那些或者需要或者不需要的東西。宜家放棄了傳統的銷售員貼身顧客的銷售方式，而是采取銷售員咨詢、店內展示的自助式服務。這家店里沒有太多的服務人員，卻總是提醒顧客“多看一眼標簽”：所有關于產品的信息都在價格標簽上。比如看到紅色意味著你可直接取貨或至家具自提區及家居用品區取貨，而黃色則是需要你咨詢銷售人員打訂單預定。

正如那句知名的“宜家就是你家”的廣告語，這家公司的成功之處在營造了一種家的感覺與氛圍，讓人進門就看到的各式各樣風格的樣板間，而其中總有一款能打動你。

已經有預算的人直接選購家具，如果你暫時買不起那套沙發，你可以買一個夜燈回去，權當是慰藉。顧客回去以后，每每看到夜燈總會考慮想要按照宜家樣板間的樣子來布置客廳。

回過頭來看，宜家在中國雖不如其在北美、歐洲一樣有巨大的價格優勢，但相對于其他的傳統品牌家居商，價格依舊偏低。而那些討厭銷售員總在身邊推銷中國年輕人顯然更偏愛宜家的模式，另外在日益高漲的房價下，他們沒有太多余錢在家居上消費。

于是，相對于其它實體店的冷清，這家瑞典家居巨頭的火爆也不難理解了。

當然，這家公司也有短板。因為消費習慣不同，中國消費者對服務要求更高，他們不喜歡自己動手。這與宜家的期望背道而馳，這家公司的官方教條是希望顧客可以當天就把貨拿回家，一套廚房家具也好一個臺燈也罷(如此可以為門店節省出30%的倉庫空間)。不過對于貨品配送，宜家有一套復雜的運費計算標準：運送商品越多，顧客支付的費用越高。這一做法與常見的生意買賣相反。

但目前還不妨礙宜家在中國的擴張。作為宜家全球增長速度最快的市場之一，在過去的2015財年，宜家中國市場實現創紀錄的105億人民幣銷售額，銷售增長超過18%。宜家的開店計劃已經排到了2025年。