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高  崗 長春歐亞集團(tuán)副總經(jīng)理

這次會(huì)議主題“強(qiáng)生態(tài) 抓應(yīng)用 求實(shí)效”，和歐亞集團(tuán)當(dāng)前狀態(tài)比較吻合。這次會(huì)議是數(shù)字化生態(tài)的高峰論壇，主要以數(shù)字技術(shù)為主，但離開整個(gè)生態(tài)談技術(shù)就是紙上談兵。所以今天的分享會(huì)還是要結(jié)合歐亞集團(tuán)在業(yè)態(tài)方面的布局講講怎么去做數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

給消費(fèi)者一個(gè)到店理由

消費(fèi)者為什么要到你店里來？歐亞集團(tuán)很早就在問這個(gè)問題，圍繞這個(gè)問題，提出了“三星戰(zhàn)略”長遠(yuǎn)戰(zhàn)略，主要體現(xiàn)在規(guī)模上，同時(shí)圍繞遠(yuǎn)期目標(biāo)還要有不同階段的階段目標(biāo)，主要落實(shí)到三個(gè)點(diǎn)上：

第一是“大”，首先要有一個(gè)大的業(yè)態(tài)，能滿足消費(fèi)者的一站式需求，2000年國內(nèi)的購物中心還沒有成型，商業(yè)綜合體就更少，但歐亞就圍繞一站式消費(fèi)開始構(gòu)筑，從幾萬平的門店逐步拓建，后來就有了一個(gè)單體60萬平米的歐亞賣場(chǎng)，2012年基本建成，當(dāng)時(shí)還申請(qǐng)通過了吉尼斯世界紀(jì)錄，是當(dāng)時(shí)世界上最大的綜合體。

第二是“精”，歐亞認(rèn)為應(yīng)該有一個(gè)精品業(yè)態(tài)做中高端百貨，吸引高端人群，滿足差異的消費(fèi)需求，所以就有了“精”。

第三是“多”，區(qū)域的或商超連鎖網(wǎng)點(diǎn)要有一定的覆蓋，在區(qū)域發(fā)展過程中，要在一個(gè)城市一定要開一家店，且這家店一定要在這個(gè)城市占有一定規(guī)模。 

怎么樣讓消費(fèi)者來，消費(fèi)者為什么要來？就是靠“大”、“精”、“多”。后來在此基礎(chǔ)上發(fā)展成三個(gè)體系，歐亞賣場(chǎng)做“大”，歐亞商都做“精”，歐亞商業(yè)連鎖做“多”。

當(dāng)然這一切的核心來自于招商與商品，隨著當(dāng)前市場(chǎng)下行及線上的發(fā)展，同時(shí)新的業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)，競(jìng)爭也持續(xù)加劇，歐亞越來越迫切地感受到商品才是企業(yè)的核心競(jìng)爭力。

用體驗(yàn)式消費(fèi)粘住消費(fèi)者

消費(fèi)者來了，但用什么樣的體驗(yàn)讓消費(fèi)者感覺不虛此行，能形成口碑和復(fù)購，經(jīng)營內(nèi)容就成了重中之重。

千面生活客流貢獻(xiàn)：歐亞集團(tuán)在業(yè)態(tài)上面構(gòu)建以“大”為主的多業(yè)態(tài)集合，在60萬方的歐亞賣場(chǎng)，有近80多種業(yè)態(tài)，消費(fèi)者來了以后，總能找到一個(gè)合適的消費(fèi)和體驗(yàn)場(chǎng)景。 

首店經(jīng)濟(jì)吸客神器：現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)疲軟，大家都在抓吸睛點(diǎn)，首店經(jīng)濟(jì)是其中之一，是帶動(dòng)流量的重要手段，也是歐亞現(xiàn)在強(qiáng)化和首抓的一個(gè)點(diǎn)。 

會(huì)展經(jīng)濟(jì)帶動(dòng)人氣：歐亞的業(yè)態(tài)較多，通過把每個(gè)城市的會(huì)展活動(dòng)帶到商場(chǎng)，如婚博會(huì)、房博會(huì)、戶外用品會(huì)，、家博會(huì)一系列活動(dòng)，通過這樣一些非商性活動(dòng)，增加新的業(yè)務(wù)和體驗(yàn)，帶動(dòng)整個(gè)現(xiàn)場(chǎng)的流量。 

業(yè)態(tài)聚合引流聚客：從業(yè)態(tài)創(chuàng)新角度，近年來歐亞又做了兩件事，一是打造了歐亞金街，構(gòu)建了約1萬多平米的黃金街?，F(xiàn)在網(wǎng)上消費(fèi)成為重要渠道，但對(duì)于黃金而言，很多消費(fèi)者更愿意在線下購買，尤其是相對(duì)比較亮靚的、貴重的、裝飾性比較好的黃金?；谶@個(gè)因素，歐亞把國際國內(nèi)60多個(gè)的黃金品牌融合到整個(gè)生態(tài)中去，整合以后帶來的客流提升也很明顯。比如周大福，今年上半年有將近2億的銷售額，單筆鴿子蛋的鉆戒交易就是200多萬，這種業(yè)態(tài)的組合對(duì)引流到店發(fā)揮了較大作用。二是2023年底又做了一個(gè)圍繞小孩的童裝風(fēng)向的業(yè)態(tài)集合，強(qiáng)調(diào)“小手拉大手”，去帶動(dòng)整體客流。童裝風(fēng)向除了小孩的服飾用品以外，圍繞小孩的教培、娛樂、成人職業(yè)扮演體驗(yàn)、包括小孩的配餐等全部齊配。通過業(yè)態(tài)上的持續(xù)創(chuàng)新，增加消費(fèi)者粘性。 

特色營銷帶動(dòng)客流：除了店慶，傳統(tǒng)節(jié)日等以商品為主的營銷活動(dòng)外，歐亞會(huì)重點(diǎn)做一些非商的模式的營銷，比如漢服的活動(dòng)、潮街、籃球賽，還有王者爭霸等活動(dòng)，帶動(dòng)年輕客群，順利帶動(dòng)購物中心的客流，因此營銷的模式就不拘一格，盡量在做商品營銷的同時(shí)，我們又以特色營銷去拉動(dòng)客流。 

生態(tài)廣場(chǎng)品質(zhì)生活：商場(chǎng)是人們實(shí)現(xiàn)品質(zhì)生活的重要承載地，為了滿足消費(fèi)者對(duì)美好生活的追求，歐亞也在做一些類似于生態(tài)廣場(chǎng)品質(zhì)場(chǎng)景并逐漸成為網(wǎng)紅打卡地，按照生意、生活、生態(tài)、生機(jī)融合的理念打造室內(nèi)生態(tài)公園，去滿足消費(fèi)對(duì)文化生活和精神層面上的需求，聚集不同的消費(fèi)客層。 

正是通過不同的業(yè)態(tài)集合、業(yè)態(tài)和場(chǎng)景創(chuàng)新、內(nèi)外部合作結(jié)合，提供更好的購物體驗(yàn)，讓消費(fèi)者來了以后能夠盡興而歸，以體驗(yàn)拉住消費(fèi)者。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型驅(qū)動(dòng)新引擎

在當(dāng)今的競(jìng)爭格局下，生態(tài)建立起來了，但沒有數(shù)字化支撐，就像空中樓閣一樣很難持久。十幾年前有信息化尚可，但是現(xiàn)在，沒有強(qiáng)有力的數(shù)字化底座支撐，未來的業(yè)務(wù)發(fā)展一定不會(huì)特別光亮。

當(dāng)前整體消費(fèi)下行，企業(yè)的壓力較大，怎么做一些模式的創(chuàng)新和技術(shù)支撐，讓企業(yè)能夠持續(xù)走下去，是當(dāng)前行業(yè)面臨重要問題。歐亞一直也在思考，在當(dāng)前形勢(shì)下，基于商超+現(xiàn)代百貨+購物中心+商業(yè)綜合體為主的模式，應(yīng)該以什么樣的數(shù)字化底座去支撐常規(guī)運(yùn)營呢？

非商管理：從銷售來看，當(dāng)前銷售持續(xù)下降，后面一定會(huì)面臨利潤的下降，因此必須要有一個(gè)破局點(diǎn)。當(dāng)前行業(yè)形勢(shì)，很難再往上爭取了。從管理上看，有一點(diǎn)是要去強(qiáng)調(diào)的，就是非商品性運(yùn)營的管理是有很大提升空間的，即“非商管理”。比如說、數(shù)字化營銷，對(duì)于實(shí)體零售來說是一個(gè)相對(duì)更遠(yuǎn)的命題。從第一個(gè)引流環(huán)節(jié)開始，花錢的引流到底能帶來多少轉(zhuǎn)化，帶來了多少客流、帶來了多少銷售，這不完全是數(shù)字化可以承接的，那怎么去評(píng)估和控制整個(gè)數(shù)字化營銷？歐亞構(gòu)建了一套非商管理系統(tǒng)去支持營銷的支出，從營銷策劃開始，花的每一分錢，最后再與成本，經(jīng)營業(yè)績掛鉤，同時(shí)爭取品牌商的支持，進(jìn)行費(fèi)用分?jǐn)偦蚝怂阒С?。通過這個(gè)系統(tǒng)，可以去做營銷活動(dòng)的精準(zhǔn)財(cái)務(wù)核算，評(píng)估投入與回報(bào)是否平衡，以及支出和營銷的費(fèi)用應(yīng)該如何分?jǐn)偅放粕虘?yīng)該怎么支持，用什么樣的計(jì)算模式在財(cái)務(wù)中體現(xiàn)，這是非商管理重點(diǎn)解決方向。通過這個(gè)體系，近兩年把很多無效廣告停了，費(fèi)用自然就省下來了。 

依此類推，不管是商超、百貨，美陳、店面的陳列、低利耗品等管理是不是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化？歐亞在這方面通過數(shù)字化管理以后每年能夠省出至少大幾百萬費(fèi)用。當(dāng)門店的人員不能再優(yōu)化的時(shí)候，就要從整個(gè)經(jīng)營管理的細(xì)節(jié)考慮，做精細(xì)化運(yùn)營，低值易耗品領(lǐng)用與替換，甚至包括水電耗費(fèi)，如何通過波峰低谷的價(jià)格去做調(diào)節(jié)等，都是精細(xì)化運(yùn)營的范疇，非商管理仍值的深化應(yīng)用。

數(shù)字化供應(yīng)鏈：歐亞一直在倡導(dǎo)要打造商品力，商品力永遠(yuǎn)是企業(yè)的核心。數(shù)字化供應(yīng)鏈的打造任重道遠(yuǎn)，因?yàn)槲覀兏鷱S商做直簽的很少，尤其是東北。東北的生態(tài)，代理商都是普遍存在的，很難調(diào)整，有一些地域等特殊因素。商品從引進(jìn)到全生命周期管理是不是能夠?qū)崿F(xiàn)精準(zhǔn)化的管理？中國的零售行業(yè)，從招商以及超市的商品采購都是以業(yè)務(wù)為主，數(shù)字化應(yīng)用面臨一個(gè)問題，就是主觀和客觀的平衡？數(shù)字化盡量去做客觀的事情，但數(shù)字化也是冰冷的，有時(shí)干不過主觀的想法，推進(jìn)比較困難。品類管理也非常困難，取決于哪條采購線跟哪些供應(yīng)商相對(duì)比較熟悉，所以數(shù)字化供應(yīng)鏈的重塑一直是歐亞非常非常重要的一個(gè)核心工程，現(xiàn)階段通過智能選品、電子貨架陳列、促銷出清、自動(dòng)淘汰等手段，使企業(yè)的庫存周轉(zhuǎn)率進(jìn)一步提升，呆滯庫存進(jìn)一步減少，取得了一定的成效。 

數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)流程：這是近兩年歐亞做的最多的一個(gè)方面，也做出了一些成績。數(shù)據(jù)決策企業(yè)都要做都在做，大數(shù)據(jù)、BI報(bào)表等，這些主要是給各級(jí)管理人員或者執(zhí)行層面去使用的，但問題在于看到的這些報(bào)表、圖表，決策依據(jù)是什么？可能因人而異，因?yàn)槔斫獠煌蛘呤虏魂P(guān)已，這是我們傳統(tǒng)零售普遍的問題，這也是數(shù)字化轉(zhuǎn)型面臨的巨大挑戰(zhàn)。 

歐亞做了一件事，大數(shù)據(jù)平臺(tái)肯定是要把所有的業(yè)態(tài)結(jié)合數(shù)據(jù)抽取清洗匯總整合后再進(jìn)行輸出。數(shù)據(jù)輸出后，指導(dǎo)方向由誰去做決定？歐亞在構(gòu)建一個(gè)數(shù)字大腦，要讓更多的流程由數(shù)據(jù)去做決策，而不是人去做決策，這是核心思路，最終變成數(shù)字化級(jí)別自動(dòng)構(gòu)建的智能任務(wù)中心，通過消息機(jī)制推送到正確的責(zé)任人去履行去執(zhí)行。 

所以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)，當(dāng)數(shù)據(jù)質(zhì)量越高時(shí)，流程則會(huì)越短，決策能否執(zhí)行取決于數(shù)據(jù)質(zhì)量，通過在各業(yè)務(wù)場(chǎng)景里面設(shè)置數(shù)據(jù)埋點(diǎn)，會(huì)自動(dòng)觸發(fā)或通過業(yè)務(wù)流程而觸發(fā)，再配置不同流程的關(guān)鍵數(shù)值項(xiàng)目閥值，來控制流程走向，流程閥值越高，審批就會(huì)變長，審批人的級(jí)別就會(huì)越高，當(dāng)超過閥值流程會(huì)直接中止。反之當(dāng)數(shù)據(jù)質(zhì)量很好的時(shí)候，流程很短，能做到不需要人為干預(yù)就可以去完成。所以在數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)上歐亞主要從三個(gè)層面去做：第一是數(shù)據(jù)決策，第二是業(yè)務(wù)審批，第三是資金管理。

歐亞集團(tuán)上半年的財(cái)報(bào)體現(xiàn)財(cái)務(wù)銷售與利潤都實(shí)現(xiàn)了增長，雖然都是微增，但成果從哪里取得呢？那就是毛利率提升了，導(dǎo)致綜合毛利也提升，凈利潤實(shí)現(xiàn)了增長，基本盤就守住了。在當(dāng)前的大環(huán)境下能有此成績，各個(gè)方面的提升因素都有，但數(shù)字化在其中確實(shí)發(fā)揮了非常重要的作用，因?yàn)閿?shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)、流程精準(zhǔn)管控、異常處理等等，使經(jīng)營管理更加精細(xì)入微，細(xì)節(jié)做的更好，經(jīng)營質(zhì)量自然能夠上來了。