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上半年零售市場發(fā)展的不是很好，各個業(yè)態(tài)的形式都比較嚴峻。有兩個數(shù)據(jù)引起社會的關(guān)注度特別高。一個就是1-6月北、上、廣、深社零總額的下降，特別是6月份，北京、上海、廣州、深圳、杭州社零總額都是呈現(xiàn)負增長。北京是-6.3%，上海是-9.4%。另外一個數(shù)據(jù)就是北京市兩個星期以前公布的，1-6月限額以上餐飲行業(yè)利潤比去年暴跌了88%。北京市餐飲行業(yè)的利潤僅有1.8億元。說明整個消費在收縮，這是我們不能回避的一個問題。

中國的消費面臨著非常復雜的情況。老齡化、少子化、小家庭化、獨身化，對消費產(chǎn)生了長遠的影響。消費在通貨緊縮下，一個就是貧富差距的擴大；另一個是在老齡化沖擊下又形成了消費本身的碎片化，所以市場異常的復雜。

消費的收縮，在零售業(yè)上反映為幾乎所有商品的下降。這一張圖，歸納了過去30年間中國零售業(yè)的一個基本發(fā)展階段：中國現(xiàn)代零售業(yè)從1995年開始，因為1995年之前，是計劃經(jīng)濟的延長期，是經(jīng)濟體制改革時期，還是以傳統(tǒng)百貨“一家獨大”的時期。我們把它可以算作另外一個階段。通常把外資進入國內(nèi)看作是中國零售業(yè)現(xiàn)代化的開始。

如果從1996年開始，中國零售業(yè)基本經(jīng)過三個階段：第一個階段就是現(xiàn)代化階段，主要標志就是家樂福、沃爾瑪、伊藤洋華堂這些外資超市，以及百盛、新世界等等港澳臺，以及部分外資百貨店進入國內(nèi)。從零售業(yè)角度來講，品牌百貨店和超市，特別是大型綜合超市進入到國內(nèi)，是標志著中國零售業(yè)邁入現(xiàn)代化的開始。

家樂福進入中國后，采取了“前臺毛利+后臺入場費+賬期”的模式，其最大好處是不承擔任何風險。我把它歸納為“家樂福的亞洲模式”。這個模式后來對中國零售業(yè)產(chǎn)生了非常深遠的影響。百貨店和超市在本質(zhì)上講，他們的模式是一樣的。百貨店講的是聯(lián)營，聯(lián)營就是不承擔經(jīng)營風險，它是以抽成作為自己盈利的主要手段。而超市高度依靠入場費，本質(zhì)上也是屬于抽成式的盈利模式。后來把這兩種模式歸納為“食利型盈利模式”，其根本就是不以商品為主導，而是靠抽成去發(fā)展。

2010年以后進入第二個階段，就是互聯(lián)網(wǎng)時代，也是我們講的數(shù)字化時代，平臺化時代，標志是新零售的出現(xiàn)。數(shù)字化這個時代，我對它的評價并不高，數(shù)字化沒有實際轉(zhuǎn)化為這個行業(yè)的根本增長動力，反而給這個行業(yè)帶來了泡沫。所謂“新零售”，方便了消費者的購買，在購買端它的效率大大提升了。但是沒有解決中國在“家樂福時代”遺傳下來的入場費制度和百貨店的聯(lián)營制度。這樣的新零售是建立在沙漠之上的大樓，一有風吹草動，這個大樓就容易解體

到了2023年以后，隨著消費市場的下滑，進入到了零售業(yè)發(fā)展的第三個階段--低價格時代。在這個時代，日本的情況可以作為參考。日本百貨業(yè)這30年的發(fā)展，從當初90年代去爭論自營和聯(lián)營開始，可以說他窮盡了一切對百貨店改造的手段。現(xiàn)在日本的百貨店就是冰火兩重天，火的那一面集中在繁華商業(yè)區(qū)，小城市或社區(qū)里的百貨店是慘淡的。在日本報紙上經(jīng)常你第一面看到的是日本大百貨店銷售毛利創(chuàng)新高；從另外一個方面又看到，一些百貨店面臨倒閉。

零售變革的第一個趨勢是市場細分化。過去在超市時代和品牌百貨店時代，我們把消費者看作是一個平面，是被壓縮掉的平面。我們做生意從來不去講市場的細分化。現(xiàn)在時代變了，要對市場精準細分。現(xiàn)在國內(nèi)很多人鼓吹折扣店，把折扣店看作是未來零售業(yè)的終極目標。百貨業(yè)，有人把奧特萊斯作為百貨業(yè)解決方案的終極目標。我覺得這種觀點都是錯誤的，市場是錯綜復雜的，健全的生態(tài)里既有高級生物，同時也有低級生物。

在市場細分化下，每一個細分的市場都有成長的機會。未來就是一個在細分市場中找生意的時代，這個細分市場就需要我們有強烈的企業(yè)家精神，為不同的細分市場去提供解決方案。

零售變革的第二個趨勢是折扣店的發(fā)展。在低價格零售時代，折扣店肯定是這個市場的明星。消費降級的時候，折扣店肯定會吸引相當?shù)娜后w、顧客。折扣店的發(fā)展是個趨勢，這一點不容置疑。但是我們應該怎么樣去看待折扣店？中國的折扣店目前還處在一個“廉價商店”的這樣一個階段，沒有建立起自己的營銷邏輯。目前這個營銷邏輯采用最粗暴的方法，就是靠低價格與別人做差異化。

折扣店不是一種業(yè)態(tài)，它只是采用低價格策略的一種業(yè)態(tài)形式罷了，它沒有超出超市這整個行業(yè)對業(yè)態(tài)的劃分。目前中國的折扣店和超市并沒有本質(zhì)的不同，只不過就是比一些超市便宜，沒有建立起自己垂直的供應體系，這是一個初級階段。

折扣店的出現(xiàn)沖擊了中國長達40年的傳統(tǒng)經(jīng)銷體系，由一級代理商、二級代理商分割市場的書面，由于折扣店的出現(xiàn)而趨于瓦解。區(qū)域分銷市場瓦解之后，什么樣的中間環(huán)節(jié)能夠出來替代它？去中間化，去批發(fā)化是一個偽命題。不可能一個工廠面對幾千家超市，而一個超市面對幾千加工廠。這是一種極其沒有效率的問題，必須有中間機構(gòu)。

批發(fā)業(yè)的崛起，中間流通組織的崛起，未來肯定是大趨勢，因為只有中間流通組織的崛起，才能把制造商和零售商的成本降下來。

零售變革的第三個趨勢，是價值主導型超市。從日本的經(jīng)驗看，折扣店只是占了日本超市市場的12%的市場份額。日本最龐大的市場是面向中產(chǎn)企業(yè)和老齡化、小家庭化的市場。這個市場是最具有價值的市場，也是日本盈利性最好，發(fā)展最為健全的市場。而折扣店和老齡化社會是背道而馳的。折扣店需要的是大包裝，精簡SKU，精簡服務(wù)。而老齡化、少子化是需要多品種少量，提升服務(wù)水平，做到多品種少量。在老齡化社會，折扣店沒有更大的發(fā)展?jié)摿Γ皇菨M足低收入階層在貧富差距下的一些需要。

這個市場是一個復雜的市場，都存在的機會。成功全部來自于在一個細小的市場中做出的最正確的營銷策略。所以大家沒有必要去焦慮，只是我們現(xiàn)在不適應這個市場。

給大家舉個日本超市LIFE的例子。LIFE食品超市1961年創(chuàng)立。目前在東京都及近畿地區(qū)開設(shè)了近280家門店、是日本規(guī)模最大的食品超市公司。截止到2022年2月，其銷售額高達7856億日元，大概350億人民幣左右。在店鋪的規(guī)模上，它的單店面積大概是在2500平方米左右，LIFE超市選擇了以食品和生活必需品為主，面積為2500平米的店鋪模式。在經(jīng)營策略上，注重“品質(zhì)上的競爭”，旨在通過提高附加價值來獲得競爭優(yōu)勢。

LIFE牛的地方是來自于它在通貨緊縮下的高毛利。作為一家生鮮超市，2023年綜合毛利達到31.3%，要遠遠超過我們中國絕大多數(shù)超市，而且很穩(wěn)定的發(fā)展。其中，果蔬是29.6%，水產(chǎn)是32%，畜產(chǎn)是32%，日配品是26.3%，現(xiàn)場加工55%，生活關(guān)聯(lián)的是27.2%。服裝的毛利是40.1%。LIFE現(xiàn)在是日本中產(chǎn)階級最受歡迎的一家超市。

它的高毛利，來自于三個方面：一是大規(guī)模的自有品牌，其次是現(xiàn)場加工制作，現(xiàn)場加工制作有55%的毛利。第三是它的加工中心，LIFE的口號就是生鮮食品不加工就沒毛利，幾乎所有的商品都是通過加工，像菜、肉都是通過精加工、深加工，而且是店內(nèi)加工，它建立起了一整套商品深加工的體系。

LIFE之所以現(xiàn)在成為一個增長最快的超市，主要是來自于它長遠的經(jīng)營戰(zhàn)略，也就是五個方面的投資，做到了“五位一體”的戰(zhàn)略，每隔五年，公司制定一個五年的經(jīng)營計劃。

第一是對人的投資，改善員工待遇，提升員工工資,對員工進行激勵，給店鋪放權(quán)]。然后進行人事制度改革，加強對員工自我管理這方面的水平。

第二個是加大對商品的投資，主要是做好自有品牌，宣傳好自有品牌，賣好自有品牌。在當下的零售業(yè)，自有品牌開發(fā)不是選擇題，是必選題。這點是歐洲到日本所有發(fā)展起來的零售業(yè)的一個共同的經(jīng)驗。

第三個是要加大對店鋪的投資，要創(chuàng)造一個讓顧客想買東西的這樣一個環(huán)境。LIFE這些年在賣場營銷當中下了非常大的功夫，提升顧客的體驗感。LIFE超市認為性價比第一是好吃，第二是鮮度，第三是獨特性，然后再加上低價格。低價格并不是窮人的選擇，性價比是從富人到窮人的共同選擇。

第四和第五分別是建設(shè)加工中心和數(shù)字化投入。

當前的零售業(yè)，企業(yè)做好戰(zhàn)略管理遠遠高于做戰(zhàn)術(shù)上的調(diào)整。企業(yè)在這個時候要有定力，一定要做好把戰(zhàn)略管理作為最重要的一個方面，所以市場營銷戰(zhàn)略的第一就是選擇目標市場，定好自己的位。

如果制定了市場細分化的戰(zhàn)略，圍繞這個戰(zhàn)略，才能演化出這些主題，像商品投資、人的投資等等。大家沒有必要對消費下行產(chǎn)生更多的憂慮，這個行業(yè)馬上就要進入到一個空前的內(nèi)卷時代，所有細分化市場都有對手。在內(nèi)卷之下，零售業(yè)才能進入到一個重生的階段。