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新冠疫情爆發(fā)以來(lái)，全球經(jīng)濟(jì)及供應(yīng)鏈皆受到了嚴(yán)重的打擊。世界貿(mào)易組織預(yù)測(cè)2020年全球貿(mào)易將回落13%至32%。

基于這種嚴(yán)峻的全球貿(mào)易環(huán)境，外貿(mào)企業(yè)在“雙循環(huán)”時(shí)代下進(jìn)行“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”就成為一個(gè)可行之路。但是外貿(mào)企業(yè)在轉(zhuǎn)內(nèi)銷的時(shí)候會(huì)遇到哪些實(shí)際問(wèn)題？?jī)?nèi)銷產(chǎn)品又該如何“叩”開(kāi)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的大門，使其更好更快發(fā)展？作為利豐研究中心出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的第一篇報(bào)告（也是雙循環(huán)系列第二篇），我們就來(lái)分析一下。

疲軟的全球貿(mào)易和出口市場(chǎng)

加工貿(mào)易一直以來(lái)對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展貢獻(xiàn)巨大。基于國(guó)內(nèi)外環(huán)境發(fā)生了深刻的變化，加工貿(mào)易規(guī)模和占比也有所下降。加工貿(mào)易于1998年占到中國(guó)當(dāng)年整體貿(mào)易量的50%以上，2019年則降至約25%。

過(guò)去幾十年，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)主要由出口和投資拉動(dòng)；過(guò)去十年，政府致力將中國(guó)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)向一個(gè)由消費(fèi)、投資、出口“三駕馬車”拉動(dòng)的，更為平衡的方向發(fā)展。中國(guó)經(jīng)濟(jì)由高速增長(zhǎng)階段轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展階段。同時(shí)，中國(guó)希望提升其在價(jià)值鏈和供應(yīng)鏈的地位和參與度，達(dá)到長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)。

另一方面，受新冠疫情影響，全球經(jīng)濟(jì)下行風(fēng)險(xiǎn)加劇，地緣政治摩擦和保護(hù)主義抬頭都導(dǎo)致了需求端的衰退。

基于上述原因，許多出口制造商希望開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)或增加內(nèi)銷比例，以減少對(duì)出口市場(chǎng)的依賴。實(shí)際上，出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷也是中國(guó)政府一直推動(dòng)的事情。自2008年金融危機(jī)以來(lái)，外貿(mào)企業(yè)也意識(shí)到僅靠出口市場(chǎng)并不能做到長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展，但是進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)也不容易，對(duì)于出口型企業(yè)而言，面臨的挑戰(zhàn)和問(wèn)題還有很多，轉(zhuǎn)型內(nèi)銷仍有一定的難度。

商業(yè)本質(zhì)：出口貿(mào)易 VS 內(nèi)銷

由于商業(yè)本質(zhì)上的差別，出口制造商轉(zhuǎn)型內(nèi)銷有一定難度。下面我們來(lái)總結(jié)一下出口和內(nèi)銷在商業(yè)模式、訂單規(guī)模、交付周期、庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)和付款方式方面的差異。

商業(yè)模式

出口貿(mào)易一般采取訂單制，工廠根據(jù)買家提供的要求負(fù)責(zé)生產(chǎn)即可

內(nèi)銷一般需要工廠先提供產(chǎn)品樣品，然后買家才根據(jù)需求購(gòu)買貨品，因此工廠一般需要具備產(chǎn)品研發(fā)和設(shè)計(jì)能力。另外，由于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，制造商最好對(duì)供應(yīng)鏈下游的環(huán)節(jié)如銷售、營(yíng)銷推廣、售后服務(wù)等都有較好的掌握

訂單規(guī)模

出口貿(mào)易：大批量，小批次；買家提前與出口商簽訂采購(gòu)合同，一般訂單規(guī)模及金額較大

內(nèi)銷：小批量，多批次；一般內(nèi)銷的訂單規(guī)模較小、分散及要求款式多，因此很難進(jìn)行規(guī)模性生產(chǎn)，對(duì)公司而言成本也較高

交付周期

出口貿(mào)易：較長(zhǎng)

內(nèi)銷：較短

庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)

出口貿(mào)易：根據(jù)買家的訂單生產(chǎn)產(chǎn)品；買家承擔(dān)庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)

內(nèi)銷：先生產(chǎn)后下單，賣家承擔(dān)庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)

結(jié)算和付款方式

出口貿(mào)易：一般采取預(yù)付訂金，貨到付全款，有信用證、保理等貿(mào)易融資方案支持

內(nèi)銷：通常采取賒銷模式，先拿貨、后付款，賬期由30天到6個(gè)月不等，占用資金多，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較高

轉(zhuǎn)內(nèi)銷的七大挑戰(zhàn)

01

沒(méi)有內(nèi)銷權(quán)

出口型工廠如果沒(méi)有法人地位和內(nèi)銷資格，就須向政府有關(guān)部門申請(qǐng)相關(guān)執(zhí)照許可，由于牽涉不同部門的審批，因此過(guò)程可能需要較長(zhǎng)的時(shí)間。

02

不同的標(biāo)簽、測(cè)試，和認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)要求

- 出口型企業(yè)不熟悉國(guó)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)；

- 國(guó)內(nèi)和國(guó)外市場(chǎng)采用不同的標(biāo)簽、測(cè)試和認(rèn)證要求，符合出口國(guó)標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品不一定符合國(guó)內(nèi)市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)；

- 測(cè)試和認(rèn)證成本高，時(shí)間長(zhǎng)；

- 出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷產(chǎn)品涉及強(qiáng)制性產(chǎn)品認(rèn)證（3C認(rèn)證）的，如玩具及電器產(chǎn)品等17大類103種產(chǎn)品，須獲得強(qiáng)制性產(chǎn)品認(rèn)證證書才可在國(guó)內(nèi)銷售。

03

稅務(wù)成本增加

- 出口產(chǎn)品可以申請(qǐng)退稅，但是在國(guó)內(nèi)銷售的產(chǎn)品則沒(méi)有此類優(yōu)惠；

- 內(nèi)銷需支付原材料進(jìn)口稅以及內(nèi)銷產(chǎn)品的增值稅。

04

缺乏融資和信貸支持

- 國(guó)內(nèi)銷售一般采取賒銷模式，賬期由30天到6個(gè)月不等，占用資金多和時(shí)間長(zhǎng)，供應(yīng)商須承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較高；

- 出口貿(mào)易的供應(yīng)鏈融資方案和保險(xiǎn)服務(wù)較為完善，而國(guó)內(nèi)貿(mào)易的融資渠道則還未成熟，融資成本也更高。

05

缺乏對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)和品牌方面的經(jīng)驗(yàn)

- 由于知識(shí)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題，出口企業(yè)可能無(wú)法在國(guó)內(nèi)銷售原本用于出口的產(chǎn)品；

- 大多數(shù)出口企業(yè)沒(méi)有自己的品牌及商標(biāo)等知識(shí)產(chǎn)權(quán)；

- 中國(guó)的商標(biāo)注冊(cè)過(guò)程需時(shí)較長(zhǎng)，平均注冊(cè)周期是一年左右。

06

國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和期望與國(guó)外市場(chǎng)消費(fèi)者不同

- 出口制造商缺乏對(duì)國(guó)內(nèi)消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣和喜好的認(rèn)知；

- 由于消費(fèi)者的需要和偏好不同，在國(guó)外市場(chǎng)受歡迎的產(chǎn)品不一定在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)賣得好，有時(shí)候?yàn)榱擞蠂?guó)內(nèi)消費(fèi)者的需求，制造商需要調(diào)整和改進(jìn)產(chǎn)品；

- 國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的需求不斷趨向個(gè)性化和精細(xì)化。他們不斷尋找具有新意的創(chuàng)新產(chǎn)品，出口制造商必須建立并加強(qiáng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)及品牌營(yíng)銷能力來(lái)留住這些消費(fèi)者。

07

缺乏國(guó)內(nèi)市場(chǎng)知識(shí)和銷售經(jīng)驗(yàn)

- 相比出口市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，且分銷渠道分散，尤其是三、四線城市；

- 出口制造商缺乏對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售模式的理解；

- 需要在國(guó)內(nèi)建立自己的分銷渠道和網(wǎng)絡(luò)，以及專門的銷售團(tuán)隊(duì)；

- 除了生產(chǎn)能力，需要逐漸建立供應(yīng)鏈上下游其他環(huán)節(jié)的能力；

- 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的網(wǎng)上和移動(dòng)端銷售占比較高，創(chuàng)新的營(yíng)銷策略和推廣手段（比如直播、網(wǎng)紅帶貨等）在國(guó)內(nèi)銷售市場(chǎng)很常見(jiàn)，而對(duì)出口型企業(yè)而言，則不太常用，經(jīng)驗(yàn)欠缺。

對(duì)于出口型企業(yè)而言，轉(zhuǎn)內(nèi)銷之路并不平坦。他們需要適應(yīng)的不僅僅是國(guó)內(nèi)的銷售環(huán)境，更需要擴(kuò)充自身的知識(shí)和能力，踏足之前未曾涉及過(guò)的設(shè)計(jì)、品牌推廣、銷售、營(yíng)銷等領(lǐng)域，才能在國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈的大環(huán)境下?lián)碛凶约旱南M(fèi)者群體。此外，他們還需要加大投資力度，生產(chǎn)符合國(guó)內(nèi)消費(fèi)者喜好的產(chǎn)品，同時(shí)滿足國(guó)內(nèi)一系列測(cè)試、標(biāo)簽和認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)。

來(lái)源：利豐研究中心