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近幾年，社交電商浮浮沉沉，一時(shí)人人眼紅，一時(shí)又唱倒聲不絕。眼見(jiàn)著它過(guò)山車一樣上上下下，本文將從最簡(jiǎn)單的角度，提煉社交電商的核心精髓，解釋其本質(zhì)屬性。

一、渠道是社交平臺(tái)

我們知道，消費(fèi)中講求人、貨、場(chǎng)，場(chǎng)范圍擴(kuò)大了（線上+線下），貨沒(méi)變，而人的位置則從集市和商場(chǎng)，變到了網(wǎng)絡(luò)中，更確切的說(shuō)，是社交平臺(tái)上。

社交平臺(tái)多種多樣，包括微信QQ等聊天類，微博等博客類，知乎等問(wèn)答類，以及抖音快手等等，功能各有偏重，但功能都有重合。

根據(jù)艾媒咨詢，2019上半年中國(guó)即時(shí)通信應(yīng)用使用率達(dá)到96.9%， 即時(shí)通信所代表的移動(dòng)社交已成網(wǎng)民生活常態(tài)，隨著國(guó)內(nèi)移動(dòng)社交生態(tài)的發(fā)展，預(yù)計(jì)到2020年用戶規(guī)模將突破9億。

圖源：艾媒咨詢

當(dāng)人們大量聚集在社交平臺(tái)上，誰(shuí)的曝光量多，誰(shuí)就能吸引更多的人，流量也因而被人爭(zhēng)破頭。身為動(dòng)輒幾億常駐人口的平臺(tái)，社交平臺(tái)能夠帶來(lái)的曝光量無(wú)疑是驚人的，倘若能在這樣的地方進(jìn)行商品的宣傳和銷售，業(yè)績(jī)突破便指日可待。這和十幾年前，火車站口、交通樞紐等人流量最大的“黃金地段”類似，盡管租金高昂，仍然被人爭(zhēng)搶。

二、核心是信任

平臺(tái)搭建好了，流量有了，但還不能保證消費(fèi)者一定會(huì)購(gòu)買。因而接下來(lái)，商家需要做的，就是將產(chǎn)品展現(xiàn)在消費(fèi)者面前，然后通過(guò)宣傳，讓后者明白且相信產(chǎn)品的優(yōu)良功能。

傳統(tǒng)的宣傳手段無(wú)外乎廣告、電視購(gòu)物以及商家實(shí)體促銷等等，消費(fèi)者接觸的大部分宣傳人員（廣告明星、電視購(gòu)物主持人、商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)等）都是陌生人，宣傳效果參差不齊，甚至廣受詬病，但KOL、KOC的出現(xiàn)卻大受好評(píng)，名利雙收，這是為什么？

被淘汰的電視購(gòu)物

商品交換最核心也最基本的就是雙方相互信任，消費(fèi)者因?yàn)楫a(chǎn)品信息的不平等，毫無(wú)疑問(wèn)處于交換關(guān)系的弱勢(shì)一方，害怕受騙，因此信任尤其重要。

顧客信任一般有三個(gè)層次，認(rèn)知、情感和行為。為什么電視劇中“又臭又長(zhǎng)”的“硬廣”那么煩人？因?yàn)樗鼈儍H僅達(dá)到了認(rèn)知層面，讓觀眾在腦海中對(duì)商品有了基本的認(rèn)識(shí)輪廓，卻沒(méi)能夠建立信任，且一般很難再深一步，于是被大腦默認(rèn)為是浪費(fèi)時(shí)間的“垃圾信息”，最終引起情緒上的反感。

而KOL/C則完美地規(guī)避了這一缺點(diǎn)。

首先，KOL/C需要成功地推銷自己，挖掘自己的人格魅力和精通的領(lǐng)域，給觀眾提供價(jià)值，建立起認(rèn)知、情感甚至是行為信任。然后再以自身為托點(diǎn)，把這種信任復(fù)制、遷移到產(chǎn)品上。

KOL/C可以是有著鮮明特點(diǎn)的素人，比如你愛(ài)吃又會(huì)吃，那你推薦的美食和餐廳自然能夠吸引人光顧；可以是粉絲龐大的明星，比如娛樂(lè)圈幾大著名帶貨男神女神，愛(ài)豆們；可以是商品點(diǎn)評(píng)里的一個(gè)買家，或者吐血整理了洗面奶避雷清單的某up主；甚至可以是你身邊熟悉的普通人。

四、總 結(jié)